Dans le contexte commercial actuel, marqué par une concurrence accrue et des changements de marché rapides, savoir quand avancer avec une initiative commerciale ou quand prendre du recul est plus crucial que jamais. Cet article explore l'importance de la décision de Go ou No Go dans le cadre de la performance commerciale, offrant des stratégies pour optimiser cette prise de décision.

Dans un marché compétitif, le recrutement de commerciaux de haut niveau, en particulier de gestionnaires de comptes clés (KAM), est crucial pour le succès d'une entreprise. Les KAM ne sont pas de simples vendeurs ; ils sont les ponts entre les entreprises et leurs clients les plus précieux. Cet article explore des stratégies éprouvées pour attirer et recruter les meilleurs talents commerciaux dans votre équipe.

Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, le rôle du gestionnaire de comptes clés (Key Account Manager ou KAM) est crucial pour le succès et la croissance d'une entreprise. Un bon KAM ne se contente pas de gérer les relations avec les clients les plus importants ; il les développe stratégiquement pour créer une valeur mutuelle à long terme. Cet article explore les qualités essentielles qui définissent un gestionnaire de comptes clés exceptionnel.

Qu'est-ce qu'un KAM exactement ? Dans cet article, nous allons explorer en profondeur le rôle et les responsabilités d'un KAM, ainsi que son importance stratégique dans le développement et la fidélisation des clients.

Dans un monde professionnel en constante évolution, le networking commercial devient un outil indispensable pour tout responsable commercial souhaitant étendre son influence et accroître ses opportunités d'affaires. Cet article propose un tour d'horizon des meilleures pratiques pour réussir dans l'art du networking commercial.

Pour toute entreprise souhaitant accélérer sa croissance, la mise en place d'un plan d'action commercial solide est indispensable. Il s'agit d'un document stratégique qui définit clairement les objectifs de vente et décrit les étapes nécessaires pour les atteindre. Dans cet article, nous aborderons les clés essentielles pour établir un plan d'action commercial efficace.

Les ventes complexes sont un défi qui demande une stratégie bien particulière. Contrairement aux ventes transactionnelles où un simple acte d'achat suffit, les ventes complexes impliquent plusieurs décideurs, un cycle de vente plus long, et souvent des enjeux élevés. Voici cinq clés pour naviguer avec succès dans cet environnement difficile.

Cela fait un certain temps qu’on nous prédit la “mort” de l’account manager.

Il y a une dizaine d’années déjà Andy Preston publiait un article intitulé “Death of Account Management”, et plus récemment Katie Wilson “THE ACCOUNT MANAGER IS DEAD. LONG LIVE THE ACCOUNT MANAGER!” (19 août 2020)

Ces auteurs parlent essentiellement du changement des missions attribuées par les sociétés à leurs KAMs, ou encore gestionnaires de compte, et des compétences associées à ce rôle. Kate Wilson notamment souligne l’évolution vers des KAM plus jeunes et plus dynamiques, mais au détriment de l’aptitude business des Account Managers plus “rassis” d’antan.

Qu’est-ce-que l’écoute active ? A quoi sert-elle ? Dans cet article, nous vous donnons toutes les clés pour mieux comprendre ce concept.

Vous en avez assez de bafouiller, de trembler, de stresser lors d'interventions orales ? Nous vous dévoilons 4 tips à appliquer au quotidien pour vous améliorer !

La vente complexe, également appelée vente B2B (business-to-business), est un processus plus long et plus compliqué qui implique généralement plusieurs personnes et départements de l'entreprise cliente…

Découvrez une méthode révolutionnaire pour mener vos entretiens de vente et comprendre les enjeux de votre prospect/client. Vendre par le diagnostic.

La Covid19 a provoqué un changement de paradigme dans le commerce et la relation client mais aussi dans nos relations avec nos collègues et collaborateurs. La majorité des interactions devenant digitales, il devient vital de savoir manager à distance.