La vente par le diagnostic
Qu’est-ce-que la méthode SURF ? Il s’agit d’une méthode d’interview de vente par le diagnostic crée par Advertech (en savoir plus). Par son application, elle permet d’accéder directement aux enjeux de votre interlocuteur en co-créant de la valeur ajoutée et d’identifier ses besoins implicites. De cette façon, vous pourrez ainsi y répondre de manière précise, argumentée et valorisée ! Et comme dans le Loup de Wall Street, elle vous permettra de mieux vendre !
SURF c’est une méthode qui s’inspire de l’assertivité qui consiste en une écoute active et une existence bienveillante.
SURF est une méthode très utilisée en vente complexe. Qu’entendons-nous par vente complexe ? Nous faisons ici référence à des cycles de vente longs, multi-décisionnaires aux critères de choix et d’achats différents.
En vente, nous distinguons 3 types de comportements :
“Presenter” : Je possède un produit, je cherche à vous le vendre en évoquant ses caractéristiques.
“Offer Builder”: J’ai recueilli des informations auprès du client avant de construire ma proposition.
“Insider” : Il vient collecter les enjeux, grâce à SURF et co-construit la solution avec son client.
La posture “Insider” est celle proposée par la méthode SURF. Elle permet ainsi de proposer un produit en partenariat avec le client.
Certaines postures peuvent mettre à mal le bon déroulement d’une discussion. En effet, selon le psychologue Elias Hull Porter, nous adoptons différentes attitudes lors de nos interactions. Suivant le contexte, ces 6 attitudes peuvent venir “bloquer” le bon déroulement d’un échange.
Voici ces fameuses attitudes :
Apporter une solution trop tôt avec des mots tels que “voici ce que je ferais à votre place”.
Une autre posture pouvant être problématique c’est celle de jugement positif : “c’est bien ce que tu as fait”
Interpréter le propos de l’interlocuteur par des mots “je pense que vous n’avez pas réussi parce que” peut également être néfaste
Apporter son soutien et monter sa compréhension
Ces attitudes sont à proscrire si vous voulez conclure un dialogue constructif et qui aille dans votre sens.
Vous l’avez compris, il est préférable de se positionner comme un médecin, et ainsi proposer un diagnostic. Après avoir fait le tour des besoins et des risques, l’objectif est de faire adhérer au diagnostic. Ainsi, vous construisez une solution sur-mesure, vous impliquez l’autre dans la solution, avec un effet indirect qui est de construire une relation de qualité.
Comment faire adhérer au diagnostic ?
En vente et/ou en communication, on distingue deux approches : Convaincre ou persuader.
Convaincre, c’est amener quelqu’un par des raisons ou des preuves à reconnaître quelque chose comme vrai. Cette approche est classique dans une relation commerciale, elle s’illustre par le fait de pousser un produit ou un service.
A l’inverse, la persuasion se définit comme la capacité à amener quelqu’un à vouloir faire quelque chose, implique de s’intéresser aux enjeux.
L’approche directe par la conviction peut être mobilisée pour traiter une opportunité déjà bien identifiée. Voici un exemple : “Mon objectif durant cette réunion c’est de boucler le budget” - le détour par la persuasion, induit de son côté la découverte des enjeux. Avec des questions de type : “Quels sont vos grands chantiers pour l’année qui vient ?”.
Il faut donc noter que le choix entre ces deux approches dépend de l’interlocuteur et du contexte.
Qu’est-ce-que veut dire l’acronyme SURF ?
Il s’agit d’un moyen mnémotechnique pour se rappeler les différentes phases de l’entretien de vente dont l’objectif est d’écouter avant de se positionner.
Le S pour Scanning qui correspond à la phase d’analyse de la situation.
Le U de Urgences phase où vous allez creuser les difficultés, les problèmes de votre interlocuteur avec des questions du type : Quelles sont les difficultés rencontrées aujourd’hui ? Que pourrait-on faire de mieux ? (sous entendu ensemble)
Le R pour risques, conséquences : quels sont les risques / enjeux / gains à terme ?
Le F pour finalisation qui constitue le diagnostic, c’est le moment où vous proposerez des éléments de réponse co-construits avec l'interlocuteur dans les premières phases de l’entretien.
La première phase de SURF repose donc sur la capacité à écouter l’autre, sans chercher à l’interrompre. Si l’écoute est active et assidue, elle constitue la première pierre dans la construction du diagnostic.
EN CONCLUSION
Vous l’aurez compris, c’est comme surfer dans la vague et de tenir le plus longtemps possible avant de plonger. Cette méthode est un instrument de construction de la confiance qui permet de :
Trouver les enjeux sous-jacents
Co-créer de la valeur ajoutée
Créer une relation interpersonnelle de qualité
Elle peut être utilisée dans d’autres contextes comme les entretiens managériaux ou la conduite de projets.
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter !
