La Méthode SURF™
La vente par le diagnostic
Très utilisée en vente complexe, la méthode SURF™ développée par Advertech résulte de plus de 30 ans de Recherche & Développement.
Il s’agit d’une méthode d’interview par le diagnostic. Par son application, elle permet d’accéder aux enjeux profonds de votre interlocuteur. Persuader plutôt que de convaincre afin de co-créer de la valeur.
En vente, nous distinguons 3 types de comportements :
“Presenter” : Je possède un produit, je cherche à vous le vendre en évoquant ses caractéristiques.
“Offer Builder”: J’ai recueilli des informations auprès du client avant de construire ma proposition.
“Insider” : Il vient collecter les enjeux, grâce à SURF et co-construit la solution avec son client.
La posture “Insider” est celle proposée par la méthode SURF™. Elle permet ainsi de proposer un produit en partenariat avec le client.
Qu’est-ce-que veut dire l’acronyme SURF™ ?
Il s’agit d’un moyen mémotechnique pour se rappeler les différentes phases de l’entretien de vente dont l’objectif est d’écouter avant de se positionner.
Le S pour Scanning qui correspond à la phase d’analyse de la situation.
Le U de Urgences phase où vous allez creuser les difficultés, les problèmes de votre interlocuteur avec des questions du type : Quelles sont les difficultés rencontrées aujourd’hui ? Que pourrait-on faire de mieux ? (sous entendu ensemble)
Le R pour risques, conséquences : quels sont les risques / enjeux / gains à terme ?
Le F pour finalisation qui constitue le diagnostic, c’est le moment où vous proposerez des éléments de réponse co-construits avec l'interlocuteur dans les premières phases de l’entretien.
Cette méthode de vente est un instrument de construction de la confiance qui permet de :
Trouver les enjeux sous-jacents
Co-créer de la valeur ajoutée
Créer une relation interpersonnelle de qualité
Elle peut être utilisée dans d’autres contextes comme les entretiens managériaux ou la conduite de projets.
Nicolas Barsalou, Associé chez Accuracy
« On a appliqué SURF. Ils s'attendaient à ce qu'on leur présente une proposition. On n'a sorti qu'à la toute fin la présentation. SURF a énormément aidé à instaurer un climat de confiance ; quand des gens donnent deux fois plus de temps que prévu c'est un signe qui ne trompe pas. Et on a eu l'affaire, 150 KE avec extensions probables à 1 ME. »
Marc Gautier, Ingénieur commercial chez HP
« Même si j'ai 15 ans d'expérience, cette approche SURF a été suffisamment novatrice pour moi pour que j'aie décidé de l'intégrer dans ma vie de tous les jours. »