Livre blanc 2026
Du KAM à l’EKAM™ Les pratiques de gestion des comptes-clés à l’ère des écosystèmes d’influence
Ce livre blanc rassemble les pratiques de gestion des comptes-clés (Key Account Management, ou KAM) qu’Advertech a contribué à concevoir et à déployer au sein de grands groupes industriels, dans des contextes B2B comme B2G.
Chaque décision que nous prenons est influencée par un objectif clair.
Du KAM à l'EKAM : piloter l'écosystème, pas seulement le compte
Les grandes affaires ne se décident plus dans un seul compte, ni là où l'organigramme l'indique. Elles se jouent entre plusieurs organisations, au fil de relations qui changent plus vite que les plans de compte. Le Key Account Management doit changer d'échelle.
Au sommaire du livre blanc
Acte I — Le constat : pourquoi le KAM classique atteint ses limites
Acte II — Les trois ruptures de l'EKAM
Acte III — La méthode : lire, qualifier, activer
Auto-diagnostic — Vos comptes sont-ils pilotés en KAM ou en EKAM ?