Dormant Sponsors : ces alliés invisibles qui peuvent faire basculer une décision
Dans les ventes complexes, la réussite ne repose pas uniquement sur le décideur officiel ou le signataire final. Derrière chaque signature se cache un réseau d’acteurs qui influence, prépare, légitime ou bloque la décision. Parmi eux, certains sont visibles et actifs… d’autres restent en retrait. Ce sont les Dormant Sponsors — des alliés discrets, parfois passifs, mais capables de faire basculer un deal à condition d’être activés au bon moment.
1. Qui sont les Dormant Sponsors ?
Un Dormant Sponsor est une personne interne au client qui :
a une influence réelle sur la décision (formelle ou informelle),
partage une vision proche de la vôtre ou a déjà été convaincue par vos offres ou postures,
n’est pas directement impliquée dans le processus d’achat actuel, mais pourrait peser à tout moment.
Ce peut être :
un ancien utilisateur satisfait de vos services,
un cadre transversal reconnu pour son expertise,
un directeur métier en lien avec la problématique client,
ou même un ancien contact ayant changé de poste mais restant influent.
Ils sont souvent hors du radar des équipes commerciales… mais pas hors-jeu.
2. Pourquoi sont-ils si précieux ?
Dans un environnement politique et mouvant, un Dormant Sponsor peut :
débloquer une situation figée en se portant garant de votre offre,
faire remonter un projet en haut de l’agenda stratégique,
rééquilibrer une décision biaisée par un jeu d’influence interne,
conférer de la légitimité à une proposition perçue comme risquée ou innovante.
Il ou elle agit souvent en effet de levier silencieux. Un simple mot en comité, une prise de position informelle, un mail bien envoyé — et tout peut basculer.
3. Comment les identifier avec la méthode RIIM™
La méthode RIIM™ – Relationship Intelligence & Influence Management propose une grille de lecture précise pour détecter les Dormant Sponsors :
Cartographie étendue de l’écosystème (pas seulement les parties prenantes visibles),
Analyse des relations passées (collaborations antérieures, historiques de projets),
Évaluation du pouvoir informel (reconnaissance, transversalité, capacité de conviction),
Identification des dissonances : si un acteur clé est absent du cycle, pourquoi ?
En croisant ces données, vous pouvez faire apparaître des figures d’influence dormantes — et les repositionner dans votre stratégie.
4. Comment les réactiver sans les brusquer
Activer un Dormant Sponsor demande tact, tempo et posture :
Choisissez le bon moment : ni trop tôt, ni trop tard. Idéalement quand le deal stagne ou qu’un arbitrage approche.
Adoptez une posture de légitimité : ne sollicitez pas pour “demander un coup de main”, mais pour partager une perspective stratégique.
Rappelez le lien ou l’historique positif : repositionnez votre relation ou votre utilité passée.
Proposez une lecture claire de la situation : montrez-lui pourquoi son point de vue pourrait éclairer la décision ou rééquilibrer les débats.
La clé est de lui donner envie de se réengager, sans pression, dans un rôle d’allié de l’ombre.
5. Intégrer les Dormant Sponsors dans votre plan d’influence
Les Dormant Sponsors ne doivent pas être considérés comme des options de secours. Ils font partie intégrante du Deal Influence Plan, comme l’enseigne la méthode RIIM™ :
Ils peuvent devenir des sponsors actifs s’ils sont bien relancés.
Ils jouent un rôle essentiel dans les phases d’arbitrage, de validation politique ou de crise.
Ils enrichissent la compréhension du client en apportant des perspectives transverses.
Dans notre plateforme Powerscope®, il est possible de visualiser les sponsors actifs, dormants et potentiels, et de suivre leur engagement au fil du temps.
Conclusion
Dans les environnements de vente stratégiques, les Dormant Sponsors sont souvent les figures oubliées qui font gagner. Discrets, absents des organigrammes officiels ou des comités de pilotage, ils peuvent pourtant orienter le cours d’un projet par leur crédibilité, leur réseau ou leur vision.
Savoir les détecter, les activer et les intégrer dans votre stratégie d’influence est l’un des marqueurs de maturité relationnelle des meilleurs commerciaux.
Advertech vous accompagne pour structurer cette démarche à travers :
des formations avancées en influence stratégique,
des coaching de deal en situation réelle,
et l’usage opérationnel de Powerscope®, le jumeau digital de vos ventes complexes.
