Pourquoi les organigrammes ne suffisent plus : penser en réseaux d’influence
Pendant longtemps, les commerciaux et les chefs de projet se sont appuyés sur les organigrammes pour comprendre la structure d’un compte client. Mais dans un environnement devenu complexe, transversal et instable, ces représentations hiérarchiques ne permettent plus d’anticiper — ni de gagner.
L’époque où un directeur décidait seul est révolue. Aujourd’hui, les décisions se construisent dans des réseaux mouvants, impliquant des sponsors officieux, des relais discrets, des opposants silencieux. Et ceux qui continuent à raisonner uniquement en organigrammes passent à côté des vrais leviers d’influence.
1. L’organigramme : un outil statique et partiel
Un organigramme ne dit que qui reporte à qui. Il montre :
la structure formelle,
les rôles officiels,
les lignes de management.
Mais il ne dit rien :
des personnes réellement influentes dans les décisions,
des liens de confiance ou de défiance entre les acteurs,
des coalitions informelles qui orientent les choix.
Il est souvent obsolète dès sa diffusion, et encore plus dans les grandes organisations où le pouvoir réel circule en dehors des lignes officielles.
2. Le vrai pouvoir circule dans les réseaux d’influence
Dans les ventes complexes, il faut raisonner en flux d’influence plutôt qu’en chaînes de commande.
Un middle manager peut avoir plus d’influence qu’un directeur s’il :
est écouté par plusieurs directions,
est moteur sur un projet stratégique,
est proche d’un sponsor clé ou du terrain.
À l’inverse, un directeur peut être isolé, ou ne pas peser dans le choix final, même s’il est en haut de l’organigramme.
Le bon réflexe n’est donc pas de “viser le plus haut”, mais de cartographier les dynamiques de pouvoir réel.
3. Penser en réseau : une compétence commerciale stratégique
Chez Advertech, nous aidons les commerciaux à passer d’une lecture verticale à une lecture systémique grâce à la méthode RIIM™ (Relationship Intelligence & Influence Management).
Cette approche permet de :
cartographier les acteurs réellement impliqués,
évaluer leur poids dans la décision (formel + informel),
analyser la qualité des relations entre eux,
identifier les sponsors dormants, les relais potentiels, les opposants actifs ou passifs.
C’est cette lecture dynamique qui permet d’anticiper les bascules, de sécuriser les coalitions et de piloter l’engagement tout au long du cycle de vente.
4. Powerscope® : le jumeau digital des réseaux d’influence
Pour aller au bout de cette logique, nous avons développé Powerscope®, un outil visuel et interactif qui permet de représenter :
les flux d’influence réels dans un compte,
l’évolution des relations dans le temps,
le niveau d’engagement des acteurs clés.
Là où l’organigramme fige la structure, Powerscope® montre le mouvement, les équilibres, les tensions et les opportunités. C’est un GPS relationnel pour les ventes complexes.
Conclusion
Raisonner en organigramme, c’est regarder une carte figée d’un monde qui change. Raisonner en réseau d’influence, c’est lire le terrain tel qu’il est, avec ses dynamiques invisibles mais décisives.
Dans un monde où la complexité relationnelle est la norme, les vendeurs qui cartographient, interprètent et activent les bons leviers d’influence prennent une longueur d’avance.
La bonne nouvelle ? Ces compétences s’apprennent, se pratiquent, et se pilotent avec méthode.
Advertech vous accompagne avec :
la méthode RIIM™,
la formation des équipes,
les outils comme Powerscope® pour visualiser et agir avec précision.
