La cartographie relationnelle dans un contexte international : géopolitique et culture d'influence
Dans les ventes complexes à l’international, la maîtrise de l’organigramme local ou de l’écosystème formel ne suffit pas. Pour agir efficacement, les équipes commerciales doivent comprendre les jeux de pouvoir, les réseaux d’influence et les dynamiques culturelles spécifiques à chaque pays ou zone géographique.
C’est là que la cartographie relationnelle, issue de la méthode RIIM™ (Relationship Intelligence & Influence Management), prend toute sa valeur : elle permet de visualiser non seulement les acteurs clés, mais aussi les relations interpersonnelles, les leviers d’influence, les équilibres invisibles... et leur dépendance au contexte culturel et géopolitique.
1. Pourquoi l’international change les règles du jeu
Un sponsor actif en France peut devenir passif en Allemagne. Un opposant discret en Italie peut se révéler frontal au Royaume-Uni. Une hiérarchie verticale au Japon ne fonctionnera pas comme une structure matricielle aux États-Unis.
À l’international, plusieurs facteurs viennent complexifier la lecture relationnelle :
Les codes de communication, plus ou moins explicites selon les cultures,
Le rapport à l’autorité (centralisé, collégial, statutaire…),
La temporalité des décisions,
Les influences géopolitiques et régulations locales,
Les dynamiques d’allégeance nationale, de sensibilité politique ou de préférences historiques.
Face à cela, une cartographie relationnelle classique, construite à partir d’un modèle “standard”, devient rapidement obsolète ou inopérante.
2. Adapter la méthode RIIM™ à chaque culture d’influence
La force de RIIM™ réside dans sa capacité à s’adapter. À l’international, cela suppose une double lecture :
Une lecture structurelle, qui identifie les acteurs, leurs rôles, et leurs relations.
Une lecture culturelle, qui interprète ces relations à la lumière des valeurs et codes locaux.
Exemples d’adaptations selon les contextes :
En Allemagne, privilégier la cartographie décisionnelle en comité, structurée par la logique d’ingénierie.
En Chine ou au Moyen-Orient, intégrer les logiques de réseau personnel (guanxi, clans, familles), souvent plus puissantes que les titres officiels.
Aux États-Unis, cartographier les alliés potentiels dans les filiales ou les BU, plus autonomes que dans les groupes européens.
En Afrique ou en Amérique latine, tenir compte des relations informelles, du poids de la loyauté et des intermédiations indirectes.
La méthode RIIM™ s’enrichit ici d’une grille d’analyse interculturelle pour calibrer les postures, les canaux et les niveaux d’engagement.
3. Géopolitique et influence : des variables à intégrer dans vos plans de compte
Certains projets ou grands comptes sont sensibles aux mouvements géopolitiques :
Sanctions, embargos, préférences diplomatiques,
Lois extraterritoriales (ex : FCPA, RGPD, Export Control),
Politiques d’achat souveraines ou d’alignement géostratégique.
Dans ces contextes, la cartographie relationnelle ne peut ignorer :
Les acteurs politiques ou institutionnels (ambassades, ministères, agences nationales),
Les influenceurs en dehors du client direct (groupes de pression, think tanks, leaders d’opinion).
C’est ce que permet la version étendue de Powerscope® : intégrer des acteurs hors-organigramme, visibles dans l’écosystème large, avec des niveaux d’influence définis.
4. Exemples d’erreurs fréquentes… et comment les éviter
Erreur 1 : Supposer que la hiérarchie affichée reflète le pouvoir réel
→ Toujours valider les circuits d’influence auprès de sources internes/officieuses.
Erreur 2 : Transposer un modèle relationnel franco-français
→ Utiliser la grille culturelle adaptée, et requalifier chaque relation selon les codes locaux.
Erreur 3 : Ignorer les dimensions institutionnelles ou diplomatiques
→ Anticiper les acteurs d’influence indirects dès la phase amont, notamment sur les deals sensibles.
Conclusion
À l’international, la cartographie relationnelle devient un art d’interprétation stratégique. Il ne suffit pas de savoir qui décide : il faut comprendre comment la décision se fabrique dans une culture donnée, avec quels codes, quels acteurs invisibles et quels filtres politiques.
Les vendeurs de haut niveau, les KAM et les équipes internationales doivent s’équiper d’outils et de méthodes qui tiennent compte de cette complexité — pour gagner sans se heurter à des résistances invisibles.
Chez Advertech, nous accompagnons les organisations sur ces enjeux avec :
la méthode RIIM™, enrichie de modules interculturels,
des cas réels analysés dans plus de 30 pays,
et notre plateforme Powerscope®, qui intègre désormais les variables culturelles et les extensions géopolitiques dans la représentation de l’influence.
