La négociation complexe : techniques avancées pour conclure des deals stratégiques
Dans un monde où les décisions sont partagées entre de multiples parties prenantes, où chaque opportunité mobilise un écosystème entier de sponsors, d’acheteurs, d’experts et de décideurs, la négociation complexe devient une discipline stratégique.
Il ne s’agit plus seulement de négocier un prix ou une remise. Il faut piloter l’influence, aligner les énergies internes, synchroniser les temps forts et sécuriser les coalitions. Et cela ne s’improvise pas.
C’est dans ce cadre qu’Advertech propose deux approches complémentaires et éprouvées :
🔹 la méthode RIIM™ (Relationship Intelligence & Influence Management),
🔹 et la méthode SURF™, centrée sur l’exécution et la posture en phase de négociation.
1. Comprendre les enjeux d'une négociation complexe
Une négociation est dite complexe lorsqu'elle implique :
plusieurs acteurs, aux intérêts parfois contradictoires,
des cycles longs, avec des rebonds politiques et des jeux d’influence,
un niveau de risque élevé, tant pour le client que pour le fournisseur,
un enjeu stratégique, structurant pour les deux parties.
Dans ce type de contexte, il ne suffit plus d’avoir “le bon argument” : il faut orchestrer une dynamique collective dans laquelle la valeur est co-construite et perçue comme légitime par l’ensemble des décideurs.
2. La méthode RIIM™ : Influencer, cartographier, sécuriser
Développée par Advertech et Perfluence après 25 ans de recherche et de pratique terrain, la méthode RIIM™ permet de modéliser les réseaux d’influence, d’identifier les rapports de force réels, et d’anticiper les bascules politiques.
Elle repose sur 4 piliers :
Cartographier les acteurs : au-delà de l’organigramme, comprendre les dynamiques interpersonnelles, les coalitions, les oppositions silencieuses.
Qualifier les relations : qui fait confiance à qui ? Qui est écouté ? Qui est influent ?
Piloter le capital relationnel : structurer et faire évoluer les relations dans le temps.
Anticiper les trajectoires d’influence : détecter les opportunités, les risques, et les points d’inflexion à venir.
Cette méthode est aujourd’hui implémentée dans notre plateforme collaborative Powerscope®, véritable jumeau digital des situations de négociation.
3. La méthode SURF™ : Structurer la négociation et piloter son exécution
SURF™ est une méthode complémentaire à RIIM™, qui structure le face-à-face commercial et le pilotage tactique des négociations complexes. Elle permet aux équipes de sortir d’une posture défensive ou procédurale pour adopter une stratégie offensive, fluide et synchronisée.
Cette méthode a été testée avec succès dans de nombreux groupes industriels, technologiques ou de services à forte intensité relationnelle.
4. Advertech : un accompagnement end-to-end
Chez Advertech, nous ne nous contentons pas de former :
🎯 Nous professionnalisons les organisations commerciales de bout en bout, de la modélisation des compétences à l’accompagnement opérationnel sur les affaires critiques.
Notre approche s’appuie sur :
Des diagnostics de maturité (évaluation de vos pratiques et comportements de vente),
Des formations expérientielles en RIIM™ et SURF™,
Des coaching de deal, pour appliquer directement les méthodes à vos cas stratégiques,
Une plateforme collaborative, Powerscope®, pour pérenniser les apprentissages dans vos outils quotidiens.
Conclusion : Devenez maître de vos négociations stratégiques
Maîtriser une négociation complexe, ce n’est pas improviser un bon discours — c’est piloter l’influence, structurer l’alliance, et transformer les incertitudes en dynamique de victoire.
Avec les méthodes RIIM™ et SURF™, Advertech vous offre une approche unique au monde, à la fois stratégique et opérationnelle, fondée sur 30 ans de R&D et validée par les plus grands acteurs B2B.
