La Méthode SVS
Strategic Value Selling. La Vente Stratégique de Valeur.
De nombreuses entreprises ont recours à un processus de vente systématique. Les premiers et principaux d’entre eux sont apparus commercialement il y a une trentaine d’années, et sont issus d’un même tronc commun. Depuis, ils ont peu évolué, parce que leurs grands clients demandent de reformer chaque année leurs nouveaux commerciaux aux méthodes déjà en place chez eux, recherchant ainsi la cohérence avant l’innovation.
Tous ces processus-vente sont nécessaires, et utiles. Nous les avons analysés en profondeur. Nous avons pu le faire parce que nous connaissons de l’intérieur toutes les grandes méthodologies de vente, ayant été certifiés et/ou leurs partenaires pendant de nombreuses années ; et parce que notre activité de conseil et formation sur plus de 300 références nous a permis d’analyser les bienfaits et la valeur ajoutée réelle de ces processus et d’une bonne vingtaine d’autres.
Ces processus reposent sur la même vingtaine de concepts, modèles ou codifications, que nous avons appelés les invariants de la vente de valeur. Il s’agit essentiellement de règles de bon sens
génériques codifiées dans les années 70-80. Nous avons amélioré, refondu et enrichi ces invariants dans SVS, Strategic Value Selling. SVS est une approche moderne, dynamique, et qui surtout traite la réalité des années 2010 avec ses acheteurs professionnels, ses multiples systèmes de contrôle, ses enchères même sur grands comptes, internet, etc...
SVS contient par ailleurs les améliorations vitales permettant notamment l’introduction de la gestion proactive du relationnel, clef du décryptage de la politique et moteur d’une gestion simultanée des grands comptes et des opportunités afférentes.