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Formation inter - KAM Gestion de grands comptes modernes


Ce stage donne à des acteurs commerciaux B2B tous les outils modernes pour réussir sur grands comptes aujourd’hui. Ces outils sont : l’interview par le diagnostic SURF, le plan de compte, la «KAM SHEET», la matrice du relationnel, et l’approche innovante RiiM Relationship Intelligence and Influence Management.

Acquis en fin de stage :

  • Fondamentaux de SURF, l’interview de vente par le diagnostic
  • Fondamentaux de la vente complexe
  • Le relationnel pro-actif du professionnel
  • Outils de gestion de compte, plan de compte, KAM SHEET et RiiM
  • RiiM LINKS
  • Maillage de compte : la matrice du relationnel
  • Analyser et gérer le pouvoir
  • Les «PowerScopes»
  • Canaliser l’influence et comprendre la politique
  • Le processus de gestion de comptes
  • Organiser et coordonner l’équipe compte

POUR QUI : responsables grands comptes, managers de comptes, responsable de partenariats ou de canaux.