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Formation inter - Gagner les affaires structurantes dans les grands comptes


Ce stage complet donne toute la palette des outils modernes pour gagner les affaires structurantes sur grands comptes aujourd’hui. Ces outils sont : l’assertivité, l’interview par le diagnostic SURF, la vente stratégique de valeur, le plan de compte, la «KAM SHEET», la matrice du relationnel, et l’approche innovante RiiM Relationship Intelligence and Influence Management.

L’idée maîtresse est que les affaires structurantes émergent ou nécessitent le plus souvent la compréhension et la gestion de l’écosystème, en amont, et sont indissociables de la gestion de grands comptes.

Acquis en fin de stage :

  • SURF, l’interview de vente par le diagnostic
  • La vente stratégique de valeur
  • Outils de gestion de compte ; plan de compte, KAM SHEET et RiiM
  • Maillage de compte : la matrice du relationnel
  • Analyser et gérer le pouvoir
  • Canaliser l’influence et comprendre la politique
  • Mettre en place et exécuter un plan de vente gagnant

POUR QUI : commerciaux, responsables de big deals, capture leaders, commerciaux grands comptes, managers de comptes, responsable de partenariats ou de canaux; consultants : managers et associés.