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Formation inter - Vente Stratégique de valeur et entretien de vente par le diagnostic-Méthode SURF


  • Comment adopter un comportement de leader dans la conversation ?
  • Développer son style personnel.
  • S’exprimer avec assertivité.
  • Écouter « activement » et exister à bon escient.
  • Améliorer sa capacité à entraîner les autres derrière soi.
  • Utiliser les fondamentaux du questionnement efficace.
  • Utiliser une approche d’interview structuré pour co-créer de la valeur avec son client.
  • Découvrir les enjeux au-delà des besoins.
  • Explorer les critères de choix des différents membres du circuit formel de décision.
  • Adapter son style aux diverses situations de vente : présenter, approche solution, persuader, découvrir les enjeux.
  • Maîtriser la vente par le diagnostic, la « Vente-Conseil » et appréhender les enjeux profonds de son interlocuteur.

Cette formation s’appuie sur la PARTIE COMPORTEMENTALE et la PARTIE STRUCTURALE de la méthode SURF. SURF est un modèle moderne, éprouvé et très efficace « d’interview intelligent » en vente par le diagnostic, qui rencontre un succès continu depuis son introduction en 2002. Au-delà de l’écoute active, de l’assertivité et d’une maïeutique appropriée, SURF donne accès aux enjeux profonds de l’interlocuteur et permet la vente par le diagnostic. Cela permet de co-créer de la valeur ajoutée et d’identifier les besoins implicites afin d’y répondre de manière précise, argumentée et valorisée.

Basée sur vingt années d’observation attentive de la manière de communiquer des meilleurs consultants et des managers expérimentés, SURF s’inspire simultanément de l’analyse transactionnelle, de l’assertivité, des travaux de Porter, de la maïeutique et de l’interview structuré. Sa puissance vient à la fois de sa simplicité de mise en œuvre, de sa facilité d’apprentissage, et de la parfaite cohérence avec laquelle ces quatre techniques sont conjuguées. Cela en fait un instrument inégalé de construction d’une relation interpersonnelle de confiance.

Acquis en fin de stage :

  • Fondamentaux de SURF COMPORTEMENTAL
  • L’assertivité
  • L’écoute active et les principales techniques de questionnement et la maïeutique
  • L’existence
  • Fondamentaux de SURF, l’interview de vente par le diagnostic
  • L’interview structuré
  • L’échelle des critères individuels
  • Fondamentaux de la vente complexe et de la vente stratégique

POUR QUI : Commerciaux, Consultants, Senior Managers.